O que o B2B pode aprender com o B2C? Por Guilherme Cavalcanti*

/ Essa é uma pergunta frequente em diversos grupos de discussão. Mas como efetivamente podemos levar as boas práticas e a experiência do consumidor para o mundo da interação empresa X empresa, o nosso conhecido B2B?
Donos de restaurantes se relacionam e compram diretamente de grandes varejistas, por exemplo. A cadeia exige uma atenção para facilitar a experiência e a aproximação com esses clientes são extremamente importantes. As inovações nesse sentido não devem substituir o contato, quando possível, pessoal, sendo assim um ambiente híbrido e produtivo para ambos os lados.
Vendedores, por meio da tecnologia, podem ser empoderados e engajados com recursos digitais, como plataformas customizadas de comércio eletrônico que aceleram o processo de comunicação, aproximação e relacionamento com a rede de varejistas ou distribuidores. Com esse tipo de solução, estará nas mãos do time de vendas informações relevantes que ajudarão a entender cada vez mais o perfil dos seus compradores, como produtos mais procurados, período de mais demandas e muito mais. Isso também já acontece conosco, como consumidores no B2C, que pode ser aplicado de forma efetiva no B2B.
A realidade indica muitas oportunidades e vantagens para vendedores e compradores. Uma delas é a grande possibilidade de, por meios digitais, maior alcance e cobertura em nível nacional, ultrapassando barreiras para chegar aos compradores em locais distantes, como o mesmo nível de serviços e atendimento.
E não podemos nos esquecer de outra novidade: nasce o vendedor consultivo. Com uma ferramenta poderosa em mãos, inclusive móvel, ele será capaz de orientar com base em dados mais precisos da experiência e hábitos, em tempo real, de seus clientes.
Hoje o crescimento do comércio eletrônico no mundo corporativo é exponencial. Dados do estudo B2B Ecommerce Market Report feito pela empresa de pesquisa Digital Commerce360 apontam que as vendas virtuais no segmento B2B no ano passado, considerando sites, portais e e-marketplaces cresceram aproximadamente 18%.
Fica ainda mais evidente a necessidade da transformação por todos os lados. A preparação da empresa na implantação de uma nova estrutura com “mentalidade” B2C; treinamento da força de vendas; comunicação aos clientes sobre o novo processo e benefícios são algumas das iniciativas dessa jornada.
Uma das dicas é “calçar o sapato” do cliente B2B e perceber, na prática, como ele caminha. Certamente, ele faz o mesmo trajeto do consumidor B2C. Exigente, atento, com muito acesso às informações e buscando o melhor serviço. Chegou a hora de aprendermos todos juntos.

*Guilherme Cavalcanti é diretor de Oracle Commerce, Oracle do Brasil