IA redefine fornecedores B2B como agentes da transformação digital. Por Roberto Gero*

A inteligência artificial deixou de ser uma tendência de mercado e consolidou-se como um alicerce indispensável no ecossistema B2B. No modelo de canais, distribuidores, revendas, integradores e fabricantes já não conseguem prosperar sem a IA, que garante escala, eficiência e especialização. A tecnologia redefine a forma como os negócios vendem, entregam serviços e atendem clientes, e quem insiste em ignorar essa realidade se coloca em desvantagem clara diante da concorrência.

Empresas que adotam a inteligência artificial de forma estruturada não apenas registram ganhos, mas conquistam um salto evidente em produtividade. Em áreas críticas como vendas, atendimento e operações, a diferença é marcante. No universo B2B, essa mudança assume proporções ainda maiores, já que ciclos de venda longos, contratos complexos e múltiplos pontos de contato exigem precisão e consistência. Ignorar a IA nesse cenário equivale a comprometer competitividade e abrir espaço para concorrentes mais preparados.

Nos últimos anos, a ascensão da IA generativa e dos modelos de linguagem avançados popularizou o uso da inteligência artificial no B2B e estabeleceu uma nova dinâmica competitiva. O relatório State of AI 2025, da McKinsey, revela que quase 90% das empresas globais já utilizam IA em alguma função de negócios, e 62% experimentam agentes de IA. Apesar disso, dois terços ainda não conseguem escalar suas iniciativas de forma consistente, o que evidencia uma lacuna entre entusiasmo e impacto real. No ecossistema de canais, distribuidores e parceiros deixaram de atuar como meros intermediários de tecnologia e passaram a oferecer inteligência aplicada aos negócios dos clientes finais, alterando profundamente a proposta de valor do canal.

O processo de vendas B2B, antes sustentado por relacionamentos e negociações, passa agora a se orientar por dados e previsibilidade. Equipes comerciais que incorporam IA têm até 30% a mais de chances para fechar negócios. A inteligência artificial atua em todas as etapas do funil, da qualificação de leads à previsão de receita, o que leva os canais a concentrarem esforços em atividades essenciais para o posicionamento competitivo e reduzirem o tempo gasto em tarefas operacionais. Ignorar essa transformação significa aceitar uma desvantagem clara em um mercado cada vez mais exigente.

A automação, reconhecida como um dos pilares centrais no ecossistema de canais, ganha nova dimensão com a integração da inteligência artificial. Empresas que unem automação de processos à IA reduzem custos operacionais e ampliam a capacidade de entrega sem a necessidade de aumentar proporcionalmente suas equipes. O resultado é uma operação escalável, capaz de atender a um número maior de clientes e diversificar o portfólio de serviços. Essa combinação deixa claro que a automação inteligente não é mais um diferencial, mas um requisito para quem deseja consolidar relevância e competitividade no mercado B2B.

Apesar dos benefícios evidentes, a adoção da inteligência artificial no ambiente de canais B2B ainda enfrenta desafios consideráveis. A governança do uso da IA, a proteção de dados sensíveis e a integração com sistemas legados continuam a limitar resultados concretos. Um estudo publicado pelo MIT Sloan mostra que apenas uma minoria das empresas consegue extrair valor mensurável de projetos de IA sem alinhamento adequado entre tecnologia, processos e pessoas. Esse dado demonstra que a IA não é apenas uma solução técnica, mas um impasse na gestão corporativa. Quem não tratar essa integração com seriedade corre o risco de transformar investimentos em iniciativas estéreis.

Empresas que conseguem adotar a IA de forma consistente otimizam processos, criam modelos de negócios orientados a valor e recorrência. Nesse novo cenário, distribuidores e parceiros deixam de ser apenas fornecedores de tecnologia para atuar como habilitadores da transformação digital.

Essa transição exige curadoria de soluções de IA, apoio técnico e consultivo, além de capacitação contínua dos canais. Empresas, que cultivam um ecossistema robusto para acelerar a adoção da IA, conseguem reduzir riscos e ampliar a geração de valor e consolidam uma posição de liderança em um mercado cada vez mais competitivo.

Roberto Gero é diretor de produto da unidade de Soluções Avançadas da Ingram Micro Brasil