Funil invisível: a migração do marketing do volume para o do comportamento do consumidor
Áreas de SEO e CRO passam a priorizar o entendimento de padrões de comportamento do consumidor e otimização da jornada em vez apenas de métricas de audiência
O aumento estrutural do custo de aquisição de clientes (CAC) está fazendo com que as empresas revisem suas estratégias digitais e desloquem o foco da aquisição para a eficiência da conversão. É o que aponta Tiago Dada, SEO & CRO Manager da Cadastra, ao analisar o avanço do chamado “funil invisível”, conceito que representa uma jornada de consumo menos linear, mais fragmentada e baseada em múltiplos pontos de contato.
O movimento acompanha uma mudança mais ampla no mercado. Segundo levantamento da consultoria americana ProfitWell, o CAC cresceu mais de 60% nos últimos cinco anos em diferentes segmentos digitais, pressionando empresas a buscar maior retorno sobre o tráfego já existente. Isso fez com que estratégias de CRO (conversion rate optimization) e SEO ganhassem papel central na geração de eficiência operacional e crescimento sustentável.
“Durante muitos anos, o mercado concentrou esforços em aumentar volume de tráfego e ampliar alcance. Hoje, isso já não garante resultado. A principal mudança está em compreender o comportamento do usuário e melhorar continuamente a experiência para aumentar conversão e eficiência”, afirma Tiago Dada.
De acordo com o executivo, o modelo tradicional de funil de marketing — dividido entre awareness, consideração e decisão — já não consegue representar a complexidade do comportamento atual do consumidor omnichannel. “O usuário navega entre canais, pesquisa em diferentes plataformas, interrompe jornadas e retoma decisões em momentos distintos. O processo deixou de ser linear e previsível”, explica.
Nesse novo contexto, métricas como quantidade de cliques ou sessões perdem espaço para indicadores ligados à qualidade da navegação, retenção, engajamento e avanço na jornada. Não basta mais medir quantos usuários chegaram ao site, mas entender quantos avançaram, sob quais condições converteram e qual foi o impacto efetivo para o negócio.
A mudança também altera o papel do SEO. Segundo Dada, a busca deixa de priorizar volume massivo de palavras-chave e passa a focar relevância e intenção de busca. Conteúdos genéricos ou produzidos apenas para algoritmos tendem a perder eficiência em um ambiente onde experiência e contexto ganham protagonismo.
Outro ponto destacado pelo especialista é a necessidade de integração entre SEO, CRO e Growth dentro das empresas. Para ele, resultados consistentes dependem de operações conectadas, objetivos compartilhados e decisões orientadas por dados. “O funil invisível não é apenas uma mudança conceitual. É uma nova lógica de crescimento. Em um ambiente onde atrair usuários se torna cada vez mais caro, eficiência passa a ser vantagem competitiva”, conclui Tiago Dada.
Texto original: Dfreire