Neoway propõe novo conceito de vendas e marketing: a “Aceleração em Espiral”

Baseado no nível de maturidade de cada negócio, proposta vai além do tradicional funil de marketing e vendas

A Neoway, empresa da B3, a bolsa do Brasil, e líder de Data Analytics e Inteligência Artificial da América Latina, propõe ao mercado um novo conceito para atualizar a visão do funil de marketing e vendas. A companhia, que tem em seu portfólio soluções para o mercado de Sales & Marketing, lança a chamada “Aceleração em Espiral”.

O conceito parte do entendimento de que o crescimento das empresas não é linear, o que exige das lideranças uma boa dose de adaptabilidade. Isso é possível a partir da adoção de soluções modulares e adaptativas que ampliam o olhar das áreas de vendas, marketing e negócios para além da estrutura fixa do funil tradicional.

Em linha com as boas práticas da experiência do usuário, é a Aceleração em Espiral que se adapta ao desafio do cliente, e não o contrário. “Ou seja, as estratégias comerciais são desenhadas a partir das dores de cada negócio, incluindo um arsenal de possibilidades geradas pela inteligência de dados. Essa mudança de perspectiva é fundamental para apoiar a conquista de outros níveis empresariais”, explica Fernanda Baggio, VP de Marketing da Neoway.

Muito além do funil

O funil de marketing e vendas é um recurso utilizado para entender melhor a jornada do cliente e possibilitar o aprimoramento de estratégias para, assim, gerar melhores resultados. Ele abrange desde o primeiro contato até o fechamento de uma compra, mas é preciso ampliar o horizonte de possibilidades.

Considerando o avanço do mercado nos últimos anos, o funil já não se mostra capaz de entregar a inteligência necessária para alimentar os mais variados estágios de crescimento das empresas. Estática e linear, a visão oferecida por essa estratégia é limitada para um ambiente de negócios dinâmico.

“Não significa, porém, que o funil esteja com os dias contados. Na Aceleração em Espiral as etapas do funil continuam a existir, mas passam a acontecer dentro de cada ciclo de crescimento conforme as empresas evoluem em tamanho e faturamento e aceleram rumo ao próximo nível de maturidade”.

Níveis de maturidade

Para tangibilizar o conceito de Aceleração em Espiral, a Neoway realizou um amplo levantamento de dados públicos para mapear os níveis de maturidade das empresas e seus desafios de crescimento de acordo com o tamanho, complexidade da operação e faturamento.

O grau de utilização dos dados para guiar decisões comerciais também foi considerado como um dos critérios para determinar os níveis de maturidade empresariais. Seguindo essas premissas, o estudo da Neoway identificou quatro níveis de maturidade, que são: Estágio Inicial, Primeiros Passos, Dor de Crescimento e Maturidade Plena.

O Estágio Inicial compreende cerca de 93% das mais de 23 milhões de CNPJ’s ativos no Brasil. Com faturamento de até R$ 1.5 milhão, por ano, essas empresas apresentam operações enxutas, poucos colaboradores e funções ainda pouco compartilhadas. O uso de sistemas de otimização de tarefas é pouco frequente e os fluxos de trabalho não são bem definidos, uma vez que o leque de produtos e serviços é pouco diversificado e a participação no mercado-alvo ainda é tímida. As principais dores relatadas estão na identificação das informações corretas de contatos para interagir com os clientes e elaboração de listas com clientes potenciais e ativação de vendas.

No próximo nível, estão as companhias em Primeiros Passos (aproximadamente 4% das empresas abertas no país). Essas empresas têm receita de até R$ 10 milhões por ano e contam com áreas comerciais estruturadas e vendedores especializados, sendo que a maioria tem um departamento de marketing operante. Os dados já são usados, mas de forma tática, não sendo ainda definitivos para direcionar os objetivos comerciais. Seus principais problemas estão na compreensão do mercado potencial, processo de segmentação e definição de métricas.

As companhias que estão no estágio Dor de Crescimento faturam, em média, de R$ 100 a R$ 300 milhões por ano, o que representa 2,59% do total das empresas brasileiras. Esse perfil possui desafios mais complexos como integração de ferramentas, automatização de planilhas, ter previsibilidade de vendas, monitoramento da concorrência e ser data driven (movida a dados), até para adquirirem empresas complementares ao negócio. Elas normalmente têm bases de clientes robustas e métricas de vendas bem definidas para priorizar a qualidade do retorno comercial em detrimento do volume de negócios convertidos. Reúnem muitos dados internos, mas ainda pecam na organização das informações para transformá-los em inteligência comercial. Empresas desse tipo não costumam ter áreas internas de dados e terceirizam serviços na área.

Por fim, estão as mais desenvolvidas, as de Maturidade Plena. Ao todo, são quase 182 mil empresas nesse nível, que contam com um faturamento superior a R$ 1 bi. A maioria é de capital aberto e mais de mil funcionários. Diferentemente das demais, têm unidades de negócios separadas por frentes e bases gigantescas de clientes com muitos perfis diferentes. A estrutura de dados é sofisticada, contendo times próprios para gestão de dados, modelagem de dados e estruturas de governança de dados e segurança da informação. Nesse caso, as dores estão mais ligadas à evolução do que à implementação. Combinar informações internas e externas para modelagens mais inteligentes e precisas, aumentar a conversão de vendas, aprimorar as estratégias de marketing, refinar a visão de mercado são alguns exemplos.

“Um dos principais diferenciais da Aceleração em Espiral está na capacidade de compreender o momento atual e, principalmente, qual será o próximo passo rumo ao crescimento, quando e porquê ele deve ser dado. Ao contribuir para uma visão holística dos desafios de crescimento em cada estágio do negócio, o conceito faz a diferença por ser contínuo, customizado, adaptativo e modular”, comenta Fernanda Baggio.

Abre e fecha de empresas

Segundo o Sebrae, 20% dos negócios abertos no País fecham nos 12 primeiros meses, ao passo que menos de 40% passam dos cinco anos. De acordo com a Plataforma Neoway, quase 10 milhões de empresas foram abertas durante a pandemia e praticamente metade delas já não existem mais. Serviços com cerca de 65% do total, ou 2.8 milhões; comércio com 1,3 milhão; e indústria com 303 mil foram os setores mais impactados com empresas fechadas. O cenário é ainda mais desafiador para as MEI’s (Microempreendedor Individual). Elas representam 80% das abertas e, por outro lado, tiveram 3.2 milhões fechadas. Um ponto interessante é com relação a ordem dos estados que tiveram mais empresas abertas e fechadas, pois é a mesma: SP, MG, RJ, PR e RS.

“Esses dados confirmam a percepção de que negócios com baixa maturidade empresarial têm menos condições de competir no mercado e estão mais propensos a fechar as portas. Por isso, é de suma importância identificar os níveis em que eles estão. Isso será fundamental para entender seus desafios e definir caminhos e soluções adequados aos seus obstáculos de crescimento. finaliza a executiva.