Inteligências e tecnologias no Varejo 2.0 precisam respeitar o lado humano, por Thiago Ronda*

/ Diretores, gerentes e representantes externos jogam no mesmo time e todos saem ganhando, quando a solução adotada é realmente eficiente

/ Alguns profissionais da área do Varejo, especialmente da Indústria e Atacado, ainda podem pensar que a contratação de uma solução de Business Intelligence, CRM ou Força de Vendas serve principalmente para criar metas ainda mais altas para a equipe ou pressões maiores sobre os gerentes e, especialmente, sobre o vendedor externo. Este é um pensamento totalmente equivocado, quando a solução utilizada é correta e realmente eficaz. Uma ferramenta dessa ordem deve oferecer antes de tudo uma relação de “ganha-ganha”, onde tanto a diretoria, a gerência e o time externo saem lucrando com a implantação do sistema. E é aí que entra a verdadeira inteligência artificial a serviço dos negócios.

As tecnologias e as aplicações de uma solução de inteligência comercial voltada ao setor do Varejo B2C devem ajudar a construir uma ferramenta muito bem articulada, que funcione de modo intuitivo, sutil e vantajoso para todas as partes, fazendo com que a solução se torne parceira dos times gerenciais e externos. Com o aplicativo BI Action em seu celular, por exemplo, o vendedor externo é munido de inúmeros benefícios, podendo ter informações imediatas sobre o estoque, o mix e a margem dos produtos, realizando assim visitas mais eficientes e ganhando tempo.

A inteligência por traz do BI Action é capaz de demostrar ao usuário, de forma enxuta e direta, as informações necessárias para uma tomada de ação mais efetiva em campo. Com a utilização diária, o usuário começa a perceber a vantagem da ferramenta e o valor que ela agrega durante as visitas. Assim, muito rapidamente, a solução é integrada ao cotidiano do time externo e passa a ganhar a aderência e a comprovar sua eficiência a esses usuários.

Um exemplo prático dessa interação oferecida por essa solução está na organização automática das visitas da semana, onde a inteligência do sistema cria automaticamente alertas indicando quando o ciclo médio de compras de cada cliente se encerrou. Com uma carteira enorme de clientes, seria muito difícil o representante ter esse controle de forma eficaz, sem o auxílio de uma tecnologia.

Para criar o sistema do SaaS (Software as a Service) que compõe o BI Action, a empresa de tecnologia estudou a rotina e o comportamento dos vendedores em campo, e desenvolveu a ferramenta para ser uma potencializadora das ações do vendedor, organizando suas atividades e criando insights que, sem o auxílio dessa ferramenta, seria muito difícil desse profissional atingir.

Pensando em proporcionar uma familiarização e uma interação fluída dos vendedores com o BI Action, a empresa definiu para a fase de implantação um processo de treinamento aplicado pelo seu time de Customer Success voltado aos gestores e à equipe de vendedores. Após essa etapa, o time de Suporte fica à disposição para atender demandas e dúvidas que possam surgir no início da utilização. Assim, com a incorporação simplificada da ferramenta, os vendedores já podem enxergar em pouco tempo os benefícios proporcionados. Durante as visitas, o usuário consegue perceber claramente a facilidade para obter informações relevantes, que melhoram as vendas; isso traz um impacto muito positivo ao dia a dia acelerado que o profissional da Indústria e do Atacado costuma ter.

A comunicação facilitada pela ferramenta entre gerentes e times externos também melhora as engrenagens das vendas. O gestor da equipe pode configurar pelo painel web quais as informações e a frequência de mensagens que cada usuário deve receber. Com isso, é possível programar lembretes sobre campanhas, avisos para cadastro de shopping de preços, entre outras informações que trazem grande ajuda para a rotina de vendas.

Atualmente, a aplicação da TI no Varejo, especialmente no setor B2C, envolvendo as áreas de Atacado e Indústria, não é mais uma tendência, mas uma necessidade. Com a competitividade acirrada e a quantidade de informação disponível, as empresas que não buscarem soluções tecnológicas para suas operações irão perder mais espaço no mercado a cada dia. A tecnologia é uma ferramenta poderosa e que veio para ficar no Varejo, quando utilizada da maneira correta, pode trazer inúmeros diferenciais para a empresa, servindo, sobretudo, às necessidades dos seus usuários.

*Thiago Ronda é CEO da BI Action