Big Data e comportamento do consumidor assumem protagonismo nos modelos de negócio
Máquina de Vendas: a estratégia de Aaron Ross continua viável nos dias atuais? O livro Receita Previsível foi lançado há dez anos e, nesse período, o volume de informações aumentou e o mercado ficou mais competitivo
Considerado guru da venda moderna, o norte-americano Aaron Ross lançou o livro Receita Previsível, em 2011. A obra relata como uma empresa conseguiu gerar US$ 100 milhões de receita recorrente por meio do sistema de ‘Máquina de Vendas’. A metodologia traz um passo a passo para colocar em prática o processo de vendas outbound utilizando apenas método, pessoas e disciplina para obter resultados. O modelo de sucesso fez com que a publicação se tornasse uma espécie de “bíblia” para os profissionais da área de vendas e marketing.
O especialista em growth, marketing e vendas da Speedio, Maucir Nascimento*, afirma que a segmentação no processo de vendas foi um dos fatores que contribuíram para o sucesso da estratégia. “O grande lance da máquina de vendas é que Aaron fatia os processos de vendas e torna os profissionais mais especializados, então, o LDR organiza as listas, o SDR entra para o primeiro contato, filtra e passa para o Closer (vendedor), que tem como missão fechar o negócio”, afirma.
Outro ponto importante da metodologia de Aaron é a previsibilidade. “Quando você tem pessoas fazendo as funções certas, você fatia o problema em várias partes e cada parte gera métricas e isso traz previsibilidade”, destaca o especialista.
Uma década depois
Desde o lançamento do livro, 10 anos se passaram e o comportamento do consumidor mudou bastante. As estratégias precisaram se atualizar para seguir a tendência e conquistar o cliente. A quantidade de informação gerada e armazenada a cada ano no mundo não pára de crescer. O Big Data evoluiu e, hoje em dia, é possível saber essencialmente tudo das empresas.
“Muita coisa mudou de lá para cá. Nesses dez anos o mundo está muito mais transparente. O Big Data evoluiu demais. O nível de informações em fontes públicas é enorme. Agora podemos misturar o meio como alcançamos esses potenciais clientes. Fazemos contato por e-mail, Whatsapp, telefone e LinkedIn. Isso é muito poderoso e cria um nível de familiaridade absurda. Aumentou muito a exposição das pessoas e o acesso aos dados das empresas. Isto é muito valioso. O Aaron Ross não conseguiu prever isso há dez anos, por exemplo”, diz Maucir.
Big Data: a gasolina aditivada da máquina
Nesse mar vasto de informações, de acordo com Maucir, é preciso descobrir e encontrar os dados certos que vão fazer a diferença para sua prospecção. No mercado, existem ferramentas de Big Data que permitem fazer essa filtragem de dados.
“O processo da máquina de vendas é aquele que você coloca pessoas certas para fazerem as funções certas. Big Data é um ótimo caminho para dar as armas necessárias para a pessoa executar o trabalho com excelência. Então, atualmente, colocar o processo de Aaron sem Big Data é dar um tiro no pé. É ineficiente e não gera tanto resultado”, comenta o especialista em growth. “É preciso um diferencial nesse mercado competitivo e, Big Data é o diferencial. É a gasolina aditivada da máquina de vendas”, complementa o cofundador da Speedio.
*Maucir Nascimento é cofundador da Speedio
Texto: comunicacaoconectada.com.br