O cliente é a alma do negócio: os desafios de satisfazer o B2B para atingir o público final, por Frederico Passos*

O conceito de vendas 360° tem sido um grande aliado para empresas do varejo que buscam satisfazer seus clientes através de uma experiência completa e integrada, em todas as etapas da jornada de compra. Baseado na ideia de criar uma experiência contínua e personalizada para os consumidores, ele é considerado o pilar de todo esse processo. Isso significa que, desde a conquista do cliente até o suporte pós-venda, todas as interações são cuidadosamente monitoradas e otimizadas, gerando dados de preferências dos usuários e insights para futuras táticas. Mas como fazer isso quando o foco é nas revendas, e não no consumidor final?

No caso das vendas corporativas, as estratégias de vendas 360° precisam se moldar. O modelo de negócios segue dentro das transações comerciais que ocorrem entre empresas, em vez de serem realizadas diretamente com o consumidor final. Com mais de 10 mil canais registrados em nossa base na Unentel, realizamos a distribuição de grandes marcas com soluções de videoconferência, audiovisual, redes LAN/WLAN, cibersegurança, devices e automação, com a constante atualização da inovação digital para nosso auxílio.

A boa notícia é que a união entre o digital e o mercado B2B tem gerado grandes facilidades para todo o processo, além de ter grande adesão nas principais companhias atualmente. Uma pesquisa da McKinsey, de 2022 aponta que 90% dos tomadores de decisões defendem a permanência dos modelos digital e remoto em negociações também no mercado business-to-business (B2B), o que confirma essa nova fase dos processos presentes entre as vendas corporativas.

Sem dúvidas, a estratégia de revendas é uma forma eficiente de integrar canais e atingir um público-alvo mais amplo. Muitas das novas perspectivas de expansão em 2023 da Unentel, com previsão de faturamento superior a R$ 300 milhões ainda este ano, são consequência dessa nova forma de atuar de uma empresa com mais de 40 anos de mercado que se modernizou.

Mas vale ressaltar que, no B2B, a tecnologia de ponta a ponta aplicada pela empresa não vai gerar dados sobre o consumidor final, mas sim sobre os nossos revendedores. Se eles também aderirem às vendas 360°, seremos então capazes de analisar as preferências desse vértice, o que nos permitirá ampliar a nossa presença no mercado, já que o nosso relacionamento com marcas parceiras e clientes passa a atender as necessidades personalizadas de cada comprador ao redor do país.

Que tipo de cliente é seu alvo?
Uma das principais diferenças entre a venda corporativa B2B e a voltada ao consumidor final é o ciclo prolongado e mais complexo. No business-to-business, é comum que o processo de compra envolva várias etapas, desde a identificação da necessidade até a negociação e fechamento do negócio. Portanto, é essencial que as empresas estejam preparadas para lidar com diferentes interlocutores e influenciadores ao longo desse percurso, desde o nível executivo até os departamentos técnicos e de compras.

Para atender essas vendas, é fundamental aproveitar as tecnologias e as ferramentas disponíveis. O uso de plataformas digitais, automação de marketing, análise de dados e até mesmo investimento em cibersegurança podem ajudar a identificar leads recebidos, melhorar a eficiência das vendas e acompanhar o progresso dos clientes ao longo do ciclo.

Pode parecer óbvio, mas ao adotar essa abordagem tecnológica a seu favor, empresas podem oferecer um atendimento mais personalizado, antecipar as necessidades dos clientes e fornecer suporte eficiente. O que observamos entre os nossos revendedores é que isso leva a um maior grau de satisfação e, consequentemente, aumenta a fidelidade à marca.

*Frederico Passos é vice-presidente da Unentel