6 estratégias mandatórias para o atacadista maximizar seus lucros, por Rafael Martins*

O setor de atacado distribuidor iniciou 2024 surfando em maré boa no mercado nacional, alcançado crescimento de 8,5% no mês de fevereiro, segundo os últimos dados do Termômetro ABAD NielsenIQ. Essa boa fase começou já em 2023, quando o segmento fechou o ano com alta de 13,2%, configurando aumento de 5,8% em relação ao mesmo período em 2022. Ou seja, o cenário atual indica um bom momento para as empresas.

Porém, o aquecimento do mercado também traz novos desafios, implicando, por exemplo, no aumento da competitividade entre os líderes, fazendo com que as margens de lucro se tornem ainda mais apertadas entre as empresas. Além disso, na era da transformação digital, o mercado se tornou um ambiente dinâmico e volátil, que precisa respirar em meio à mudança de tendências e de preferências dos consumidores.

Nesse sentido, os atacadistas distribuidores necessitam de uma gestão estratégica e operacional eficiente para se destacarem entre os demais, devendo ajustar suas operações rapidamente em resposta às flutuações da demanda e das inovações tecnológicas, além de adotarem medidas para manter a lucratividade.

Em busca desse foco, há sete estratégias mandatórias para as empresas colocarem em prática e impulsionarem seus ganhos financeiros.

1. Análise de dados: é a base para identificar oportunidades de melhorias no desempenho de vendas, nos custos operacionais e nos padrões de consumo. Uma pesquisa detalhada não apenas revela tendências ocultas, mas também destaca chances para o crescimento. Esses insights, que muitas das vezes são fornecidos pela indústria, permitem às empresas refinar suas estratégias para potencializar a lucratividade, se ajustando dinamicamente às demandas do mercado e às necessidades dos clientes.
2. Foco no planejamento e processo de compras: essa prática analisa detalhadamente cada decisão tomada durante a aquisição de novos produtos. Fazer uma boa gestão de compras envolve conhecer bem as necessidades do seu negócio para compreender quais itens têm maior saída e quais devem ser adquiridos em menor quantidade, além de se planejar para datas sazonais com antecedência. Outro ponto fundamental envolve o processo de negociação com os fornecedores, no qual é necessário avaliar os preços e condições para obter um maior lucro e uma parceria de confiança.
3. Tecnologia e inovação: investir em soluções tecnológicas avançadas, como sistemas força de vendas, gestão integrada, automação de processos e análise de dados em tempo real, permite a otimização dos fluxos de trabalho, minimização de erros humanos e maximização da produtividade. Essas ferramentas ainda facilitam a tomada de decisões baseada em dados, melhoram o controle de estoque, aprimoram o relacionamento com clientes e fornecedores, e impulsionam a inovação do negócio.
4. Otimização de processos: aperfeiçoar a eficiência operacional é essencial para reduzir custos e melhorar a margem de lucro. Revisar e refinar processos internos conduz à eliminação de redundâncias e ineficiências, resultando em operações mais rápidas e econômicas. Essa otimização pode incluir a automatização de tarefas por meio de soluções tecnológicas, que melhoram a precisão e permitem que a equipe se concentre em atividades mais relevantes, trazendo ganhos em produtividade para a empresa.
5. Diversificação do mix de produtos: ao expandir o leque de opções, a empresa passa a atender um espectro mais amplo de preferências dos clientes, o que eleva as chances de vendas e diminui os riscos ligados à dependência de poucos itens. Além disso, uma estratégia de diversificação bem planejada possibilita a entrada em novos mercados e segmentos, permitindo boa adequação às oscilações das tendências de consumo e atendendo de maneira proativa seus clientes.
6. Adoção de modelos de negócios inovadores: explorar modelos de negócios alternativos, como assinaturas, vendas diretas ao consumidor ou e-commerce, possibilita a abertura de novas fontes de receita e de atendimento às demandas do mercado de forma mais eficiente.Os diferentes modelos de compra,venda e relacionamento oferecem aos clientes flexibilidade e conveniência, o que contribui para a fidelização de seu público, além da aquisição de novos compradores.

Ao implementar estratégias inovadoras, as empresas conseguem não apenas garantir sua competitividade no mercado, mas também fortalecer suas margens de lucro e consolidar uma posição de destaque no setor atacadista distribuidor, se adaptando efetivamente às demandas dos consumidores e às mudanças no ambiente de negócios.

*Rafael Martins é CEO do Grupo Máxima