Qual o caminho das empresas B2B ao novo normal? Por Ricardo Recchi*

/ É fato, o mundo nunca mais será o mesmo depois do Coronavírus. Neste cenário, muito se fala sobre as adaptações das prestadoras de serviços aos hábitos que foram desenvolvidos pelos consumidores nesta pandemia. Mas, neste famigerado novo normal que nos aguarda, como ficam as empresas que atuam no segmento B2B (Business to Business)? Quais mudanças serão necessárias em seus modelos de negócio?

De um lado, a Organização da Nações Unidas (ONU) estima que o PIB mundial terá um prejuízo de cerca de US$ 2 trilhões, elevando a taxa de desemprego após esta crise. Como consequência, o quadro de funcionários certamente irá reduzir em alguns setores e, com equipes mais enxutas, vem a importância da digitalização dos processos para que o cliente final não seja impactado com morosidade. Por outro lado, teremos a necessidade de tecnologias que facilitem o desempenho das funções dos colaboradores não apenas pela escassez de profissionais, mas também pela exigência de agilidade em todo ecossistema.

Um exemplo são as entregas e a disponibilidade de produtos. Se antes do início da pandemia as pessoas eram imediatistas, agora suas demandas são para ontem, ou seja, se tornaram mais rígidas com as empresas e, consequentemente, se sentem insatisfeitas facilmente. Com este perfil de consumidor, que é atendido por uma empresa com pessoas que também passaram a ser exigentes e imediatistas, a equação passa a considerar a agilidade como premissa. E, para isso, é importante que haja um alinhamento de toda a cadeia: produção, distribuição e logística.

A começar pelo processo de venda, o B2B será exigido de novas formas de interação, ampliando, por exemplo, o modelo remoto de demonstração de produtos, com demos que atraia o comprador, além de criar um arsenal de conteúdo online que seja útil para a dinâmica de uma venda diferenciada, ou seja, será preciso ter novas formas de interagir com seu público. E da comercialização, passamos para a logística, que precisará ser programada por meio de softwares que sigam a mesma agilidade das vendas, com entregas programadas e com curto prazo.

Pensando que o consumidor final demanda ‘para ontem’, a disponibilização e o mínimo de ruptura são ordens para as novas relações B2B e as palavras-chaves para este momento são: agilidade e desburocratização. E, nesta cadeia, os serviços financeiros vêm na esteira da demanda por simplicidade e rapidez. No final das contas, toda essa mudança garantirá redução de custo no processo e, pensando no argumento inicial deste artigo, que é o colapso do PIB mundial, quem tiver melhores preços e atendimento, ganhará mercado.

Essas são algumas linhas para as empresas do segmento B2B repensarem seus modelos de negócios com foco na otimização de processos e de uso dos seus recursos, operando com equipes mais enxutas e novas rotinas embarcadas em tecnologias que antes eram complementares e passam a ser essenciais.

Cabe ao mercado acessar plataformas que apoiam a criação desses modelos de negócios mais disruptivos, como o low code, que é dotado de uma infraestrutura que permite o desenvolvimento de aplicações de forma rápida e sem complexidade. A demanda é para ontem! A ordem agora às empresas é embarcarem neste universo para explorar o que já está disponível para ajudar na sua operação.