CX nas prospecções B2B: investir em dados e empatia garante boa experiência do cliente

Personalização e interação humana são chave para o sucesso nas vendas corporativas

A experiência do cliente (customer experience – CX) não é mais uma exclusividade no mercado B2C. Um estudo recente, CX Trends 2023, realizado pela Opinion Box e Octadesk, revela que 87% dos consumidores priorizam uma boa experiência no pré, durante e pós-venda. Esses dados reforçam que a qualidade das estratégias é vital para todas as relações comerciais, incluindo o B2B.

Lindolfo Alves, CEO da Data Stone, empresa líder em soluções de inteligência de dados, ressalta que a sinergia entre inteligência de dados e o esforço humano é essencial no processo de prospecção de vendas B2B. “A utilização de soluções avançadas de inteligência de dados permite às empresas coletar, tratar e enriquecer dados de diversas fontes, resultando em uma base robusta e precisa de leads qualificados. Isso capacita os profissionais de vendas a abordar potenciais clientes de maneira estratégica e personalizada, aumentando significativamente as chances de conversão,” afirma Alves.

Além da precisão dos dados, o “calor” humano continua insubstituível. Profissionais de vendas dotados de empatia, comunicação eficaz, conhecimento do produto e habilidades de escuta ativa podem construir relacionamentos genuínos com os leads, compreender suas necessidades específicas e adaptar suas propostas de forma personalizada. “Essa combinação de dados precisos e interação humana resulta em conexões mais significativas, maior fidelização e conversões mais altas,” destaca o CEO.

A Data Stone exemplifica a aplicação dessas estratégias com sua própria plataforma, que oferece soluções de inteligência de dados para personalização da comunicação. Ao enriquecer os dados cadastrais dos clientes, a plataforma permite uma comunicação mais eficaz e personalizada. “Sair de apenas ‘nome, e-mail e telefone’ para ter dados como renda, experiências profissionais anteriores, faculdade ou até mesmo idiomas falados, é a chave para uma personalização da comunicação focada nos atributos do cliente,” acrescenta Lindolfo. Com isso consegue-se acertar o modelo da comunicação, ajustar o tom e ter um retorno mais eficaz, conforme aponta o artigo da MIT Sloan Management Review.

Apesar dos benefícios, os profissionais de prospecção enfrentam desafios significativos ao tentar manter um toque humano em suas abordagens. O volume de dados a ser gerenciado e a necessidade de equilibrar automação e interação humana são obstáculos a serem superados e manter um relacionamento contínuo e significativo com os leads durante todo o ciclo de vendas é complexo, mas essencial para o sucesso.

“A medição das conquistas do Customer Experience durante o processo de prospecção é fundamental para ajustar e melhorar as estratégias. Acompanhar métricas como taxa de conversão de leads, Net Promoter Score (NPS), taxa de retenção de clientes e feedbacks fornece insights valiosos para uma prospecção mais eficiente e um relacionamento duradouro com os clientes”, explica o CEO.

Para se manterem competitivas, as empresas precisam adotar ferramentas de inteligência de dados intuitivas e acessíveis, enquanto os profissionais de vendas devem aprimorar suas habilidades para interpretar e aplicar esses dados de maneira eficaz. O resultado é fidelização, satisfação e, por fim, sucesso nos negócios.