Para 69% dos vendedores brasileiros vender está mais difícil, afirma Salesforce

Estudo da companhia indicou também que apenas 29% dos profissionais de vendas no Brasil acreditavam que sua empresa iria alcançar ou ultrapassar as metas estabelecidas para 2022

A Salesforce, líder mundial em soluções de gestão de relacionamento com clientes (CRM), publicou a quinta edição do State of Sales*, relatório que analisou dados coletados através de 7.700 profissionais de vendas em 38 países.

Segundo o estudo, profissionais no Brasil estão se adaptando a um ambiente de vendas mais complexo. 69% dos participantes da pesquisa disseram que vender no país é mais difícil agora, sendo necessária a realização de ajustes a um mundo mais competitivo e com recursos limitados. Os problemas da cadeia de suprimentos e a inflação são preocupações particularmente grandes em todo o mundo, inclusive no Brasil.

As empresas atravessam um momento desafiador e menos de três em cada 10 vendedores esperam que sua equipe atinja suas metas este ano. As companhias estão se adaptando com o objetivo de concluir negócios mais rapidamente e fortalecer seus resultados, mas os colaboradores sentem-se atolados em funções administrativas e impedidos de realizarem um trabalho mais próximo aos clientes e focado definitivamente em vendas.

No entanto, há um lado bom — 75% dos profissionais estão confiantes na capacidade de sua organização de “retreinar” representantes para um novo cenário no setor. A consolidação de tecnologias que antes não eram utilizadas e a otimização do tempo para treinamentos podem ajudar as equipes a atingir metas difíceis em um mercado mais restrito.

“O período mais recente de crescimento está em pausa — trocado por orçamentos apertados e uma preferência por altas margens operacionais”, disse Adam Gilberd, vice-presidente executivo de vendas da Salesforce. “Como vendedores, estamos acostumados com essas condições e estamos nos adaptando rapidamente. Nossos clientes estão enfrentando os mesmos desafios, e nosso trabalho é ajudá-los a superar – para mostrar oportunidades de eficiência, economia de custos e maior produtividade.

Os principais insights do relatório State of Sales incluem:

O novo mantra de vendas: maximizando o impacto. As empresas estão se afastando de estratégias de alto risco à medida que combatem a inflação, as dificuldades da cadeia de suprimentos, a incerteza regulatória e a divisão política. Ainda assim, os representantes de vendas estão sob pressão para atingir suas respectivas metas.

Companhias se esforçam para atender às crescentes expectativas dos compradores. Os clientes estão em busca de vendedores que os encontrem onde quer que estejam, independentemente do canal — e depois que atuem como consultores de confiança.

As operações de vendas aumentam a eficiência. A eficiência operacional assume uma importância crescente. As operações de vendas estão se expandindo para uma função mais estratégica, com a tarefa de permitir que os representantes passem mais tempo conversando com os clientes.

A experiência do vendedor. As empresas estão revisando programas de treinamentos e benefícios, enquanto otimizam plataformas e ferramentas de capacitação de vendas com o objetivo de preparar os seus funcionários a obterem mais sucesso.

Metodologia: Os dados deste relatório são de uma pesquisa duplamente anônima realizada de 24 de agosto de 2022 a 30 de setembro de 2022. A pesquisa gerou 7.775 respostas de vários profissionais de vendas da América do Norte, América Latina, Ásia-Pacífico e Europa. Todos os entrevistados são painelistas terceirizados. Consulte a página 25 do relatório para mais dados demográficos da pesquisa. Devido ao arredondamento, nem todos os totais percentuais neste relatório são iguais a 100%. Os cálculos de comparação são feitos a partir de números totais (não de números arredondados).

*Mais informações: Baixe o relatório completo State of Sales