Gestão de prazos: como elevar os resultados do pós-venda? Por, Tiago Anjos*

Por muito tempo, a área financeira foi vista como um departamento reativo e, por vezes, confrontador. O departamento de cobrança era sinônimo de “ir atrás do devedor”, com pouca ou nenhuma consideração pela experiência do cliente. O cenário atual, contudo, exige que as empresas transformem esses processos em uma extensão do serviço ao cliente, oferecendo flexibilidade – sem, obviamente, comprometer sua saúde financeira – e, com isso, fortalecendo a relação de confiança com seu consumidor.

A extrema competitividade do mercado fez com que o sucesso de uma empresa, hoje, não se limite, apenas, à qualidade do que é vendido, mas por uma experiência enriquecedora e diferenciada ao cliente. E, dentre tantos fatores que impactam esse resultado, negativamente ou positivamente, envolve seu processo de compras.

Segundo um estudo do Instituto Baymard, quando o processo é complicado ou demorado, 22% dos clientes desistem do processo, o que, certamente, traz impactos enormes e severos para a venda de qualquer negócio. Então, de que forma é possível mitigar esse risco? Sobretudo, através de estratégias de alongamentos de prazo.

Quando administrado de forma equilibrada, ele deixa de ser uma mera concessão financeira e se torna uma estratégia de fidelização. Afinal, usuários satisfeitos com condições adequadas tendem a manter contratos, indicar a empresa e comprar mais. O relacionamento entre as partes se fortalece, uma vez que a marca não é vista apenas como uma fornecedora, mas como uma parceira de negócios, interessada na sustentabilidade do cliente, e não apenas em obter mais dinheiro.

E, quais os impactos deste cuidado? Uma maior sensação de segurança e previsibilidade. Isso porque, quando uma empresa oferece condições flexíveis de pagamento, o cliente percebe que sua realidade financeira foi considerada, o que melhora a experiência de compra e fortalece a confiança. Na prática, isso se traduz em uma maior satisfação, redução da inadimplência e continuidade do relacionamento, já que o cliente tende a manter negócios com quem entende suas necessidades.

Ao construir uma boa gestão de prazos, não há como deixar de lado o apoio tecnológico. O investimento em ferramentas robustas como a IA, especialmente por meio dos ERPs, garante que esse processo seja conduzido de maneira controlada e facilitada, contribuindo, por exemplo, com a realização de simulações de impacto no fluxo de caixa, aplicação de regras automatizadas de cobrança e emissão de relatórios de auditoria que forneçam uma visão 360º a este respeito, orientando os gestores nas tomadas de decisões que auxiliem os consumidores nesses pagamentos.

Ao usar esses dados de histórico de compras, comportamento de pagamento e perfil de consumo dentro do ERP, a empresa consegue oferecer condições personalizadas e justificáveis, ressaltando ao cliente que as decisões não são arbitrárias, porém baseadas em critérios objetivos. O resultado disso tudo é a construção de uma relação de confiança mútua, em que o consumidor se sente valorizado e o negócio reduz riscos ao mesmo tempo.

Todos esses benefícios ressaltam que a gestão de prazos de pagamentos, está longe de ser apenas uma formalidade financeira. Se trata de uma ferramenta estratégica de pós-venda, capaz de antecipar riscos de inadimplência, recomendar condições de prazo personalizadas em tempo real e, até mesmo, automatizar renegociações que sejam vantajosas para ambas as partes.

Ao oferecer uma flexibilidade no alongamento de prazos, as empresas demonstram uma preocupação genuína pelo cliente, o que não só favorecerá o fluxo de caixa, como, acima de tudo, construirá um ativo intangível e valioso para todos os negócios: a confiança e fidelização com o seu público-alvo.

*Tiago Anjos é gerente de produtos do Grupo Skill.