Conheça os quatro principais problemas de um funil de vendas e como consertá-los

Especialista da Rakuten Advertising ensina como as marcas podem aumentar a performance, levando seus leads da consideração à conversão

No competitivo cenário do marketing de afiliados, é fundamental que as marcas tenham um programa que leve os clientes da conscientização à conversão em vendas. Dados da pesquisa CX Trends 2023 mostraram que 87% dos consumidores dão preferência para marcas que oferecem uma boa experiência, e 75% dizem fazer isso mesmo que precisem pagar mais caro. Mas e se algo impede o fluxo da jornada?

“Não ter parceiros suficientes em um determinado estágio ou não maximizar os já existentes resulta em um funil ‘quebrado’. O marketing de afiliados depende da qualidade e variedade dessas parcerias para chegar a novas estratégias de crescimento”, explica Salomão Araújo, VP Comercial da Rakuten Advertising, rede líder global em marketing de performance.

A seguir, o especialista apresenta os quatro tipos mais comuns de funis de vendas quebrados e aponta quais são as boas práticas para solucioná-los. Confira!

1 – Funil de “Guarda-Chuva Invertido”
Os funis de compra do tipo “guarda-chuva invertido” costumavam ser muito raros no marketing de afiliados. No entanto, isso está mudando à medida que mais marcas entram no setor sem entender sua dinâmica. O problema é que esses tipos de afiliados são inestimáveis para estimular a consideração e a compra. Nenhuma empresa quer se tornar dependente de promoções. No entanto, as que têm funis de “guarda-chuva invertido” geralmente se enganam na forma como pensam sobre o marketing de afiliados em estágios posteriores. “O melhor caminho aqui é analisar os pontos de diferenciação em ambientes de alta credibilidade; além de trabalhar com influenciadores e afiliados de cupons e cashback para segmentar sua audiência, são algumas das formas para fazer com que um funil “guarda-chuva invertido” aumente sua consideração e a compra”, recomenda Araújo.
2 – Funil “Pia Entupida”
Aqui, a marca tem investimentos sólidos em comunicação no topo e no meio do funil. A mídia e as mensagens atingem as pessoas certas quando elas estão abertas a ideias e à exploração. Mensagens diferenciadoras estão moldando o processo de tomada de decisão do comprador de forma eficaz no meio do funil. O principal problema aqui é que as marcas geralmente carecem de acessos personalizados aos públicos nos estágios finais da jornada de compra. “A recomendação é buscar parceiros que produzam conteúdos e ofereçam descontos. Outra forma é associar-se a parceiros de indicação, extensões de navegação e mobile, para ajudar a transmitir sua mensagem no varejo”, ensina Araújo.
3 – Funil “Ampulheta”
O funil de “ampulheta” atinge marcas que geram com sucesso a conscientização, têm investimentos agressivos em conversão em veículos como cupons e cashback, mas que estão ausentes, em sua maioria, dos ambientes de afiliados em que os clientes realizam pesquisas e avaliam opções de compra. Seu problema está no meio do funil. “Aqui, fazer um benchmarking competitivo é fundamental. Também é preciso investir em parcerias pagas para conteúdos nas mídias e com influenciadores. Aproximar-se de parceiros que oferecem tecnologias de incentivo de compras e ofertas personalizadas são outras maneiras de aumentar rapidamente a consideração pela marca, aumentando o retorno”, garante o VP Comercial.
4 – Funil “Cadê?”
O funil “cadê?” representa um fluxo de jornada que não é dimensionado. Os estágios intermediários e inferiores do esforço de marketing podem fazer um ótimo trabalho motivando a preferência e a compra, mas poucos clientes em potencial são trazidos para o topo. A pergunta “cadê?” é mais comum para novas marcas que investem apenas em atividades de fundo de funil. Elas podem converter muitos ou a maioria de seus leads, no entanto, como têm poucas pessoas na base, em linhas gerais, a marca passa despercebida. “Para consertar este funil, trabalhe com grandes afiliados tradicionais. Comece com os tipos clássicos, de alto alcance, como cashback e cupons. Os maiores desses sites atraem tanto ou mais tráfego do que muitos dos afiliados de conteúdo editorial mais populares. Afiliados de Lifestyle com grande audiência também são um ótimo caminho para solucionar este funil”, destaca Araújo.

Para apoiar empresas a otimizarem seus leads, a Rakuten Advertising lançou um relatório que identifica os quatro principais problemas em um funil de vendas e o que fazer para consertá-los. O material pode ser baixado gratuitamente na íntegra aqui.