Omnichannel no B2B: com mais canais de comunicação entre clientes e fornecedores, como se destacar?

94% dos tomadores de decisão afirmam que modelo de vendas omnichannel é o mais eficaz para o mercado business to business

Acompanhando as mudanças na dinâmica de trabalho entre compradores e vendedores nos últimos anos, as vendas omnicanal — integração entre variados canais de contato com o cliente — estão mais eficazes do que nunca. Os clientes B2B utilizam dez ou mais canais para interagir com fornecedores, segundo estudos da McKinsey; em 2016, esse contato era realizado por apenas cinco canais.

Nos negócios B2B, encontrar fornecedores e, ainda por cima, construir e promover uma relação sadia com eles tornou-se um desafio devido à quantidade de possibilidades disponíveis no mercado, além da rápida evolução tecnológica. Com o surgimento das vendas omnicanal, as exigências dos clientes e o alcance das interações mais digitais foram expandidas, gerando satisfação e vínculos duradouros.

Por isso, 94% dos tomadores de decisão afirmam que esse é o modelo mais eficiente hoje. “A ampliação desses canais de contato, além de atender às crescentes expectativas dos clientes, também fortalece os laços comerciais ao oferecer opções flexíveis aos colaboradores”, comenta Marcelo Simões, Business Development Manager da Unentel, distribuidora de soluções tecnológicas para companhias.

Dentro do cenário B2B, o dinamismo de criar experiências ricas e completas aos clientes, principalmente no quesito operacional, deixa claras as vantagens competitivas da modalidade. De acordo com um estudo da Aberdeen Strategy & Research, o principal objetivo das empresas líderes em serviços B2B é criar clientes felizes e, para isso, o critério fundamental é garantir a fidelização — objetivo facilitado pelo omnichannel. Isso é importante, principalmente, porque as empresas B2B têm ciclos de vendas mais longos e levam mais tempo para compensar os gastos.

“Por mais promissora que a adoção da omnicanalidade seja, ela não está isenta de desafios. A integração dos sistemas, treinamento e desenvolvimento das equipes exige esforço e investimento. Internamente nós temos que focar nos benefícios que existem, a longo e médio prazo, para superar os obstáculos iniciais”, observa Marcelo.

Mas o executivo defende que o futuro do B2B a partir do omnichannel é próspero. A flexibilidade e a conveniência fornecidas pela estratégia agradam os clientes e resultam, consequentemente, em resultados financeiros positivos e em relacionamentos empresariais sólidos e duradouros. “Podemos afirmar que a omnicanalidade no mercado B2B será uma tendência permanente, capaz de atender às expectativas e manter a competitividade, algo saudável se em pequenas doses”, finaliza Simões.