5 estratégias para atacadistas e distribuidores aproveitarem a Black Friday, por Rafael Martins*

Não é novidade que a Black Friday já é considerada a data mais esperada e uma das mais importantes para o varejo, gerando uma expectativa de grandes promoções para os consumidores e de um incremento no volume de vendas para lojas físicas e on-line. Segundo uma pesquisa realizada pelo Google e o Instituto Ipsos, 71% dos brasileiros querem fazer compras durante a Black Friday 2022, o que representa um crescimento de 16% em relação ao número de 2021.

No entanto, a oportunidade trazida por essa iniciativa não se restringe apenas ao varejo, empresas de diferentes setores passaram a aproveitar a data para realizar ações nos últimos anos. Os atacadistas e distribuidores são um exemplo disso. Para que a cadeia de abastecimento aproveite o potencial desse período para vender mais e manter bons resultados, listamos cinco estratégias sobre como se preparar.

1. Ações da indústria e distribuição: as atividades desses setores ajudam a dar suporte e alavancar as vendas do varejo. Por isso, é recomendado desenvolver ações em conjunto com as outras empresas da cadeia, como promoções que promovam o giro de produtos parados no estoque da indústria ou do atacadista, concedendo outros benefícios como descontos atrativos para os varejistas e que também vão despertar o interesse do shopper.

Aproveitar esse período para alavancar novos produtos ou itens que o público ainda não conhece também é uma boa opção. Até porque, essa é uma data em que os consumidores estão mais abertos para compras e isso pode ser propício para divulgar alguma novidade.

2. Organizar a logística: a preparação da logística em um período como a Black Friday não é algo simples, pois a disputa de preços fica muito acirrada e as expectativas dos clientes em receber seus produtos são mais elevadas.

Por isso, é importante definir em quais frentes vão ocorrer as ações; se vão acontecer nos canais físicos e virtuais e quais serão as condições especiais, como frete gratuito ou pacotes de descontos, entre outras. Feito isso, será possível desenvolver atividades logísticas focadas em alcançar os objetivos traçados, como a disponibilização dos produtos da promoção em um local de fácil acesso no Centro de Distribuição (CD). Outro ponto importante é avaliar se não há a necessidade de contratação temporária de mais operadores para o armazém suprir o aumento da demanda logística.

3. Invista em tecnologia: é quase impossível falar sobre alcançar melhores resultados sem citar a tecnologia como uma aliada. Atualmente, já existem ferramentas para força de venda e gestão comercial com resultados elevados no atacado distribuidor.

Mas, para isso trazer bons retornos, é necessário investir em tecnologias e nas capacidades analíticas da liderança e da equipe de colaboradores da organização para atender melhor os clientes e ajustar os canais de modo que o negócio se molde às dinâmicas do mercado, como num evento como a Black Friday.

4. Otimize os canais de atendimento: é natural que, durante o período que antecede a Black Friday, assim como nas semanas seguintes, exista uma maior movimentação nos canais de atendimento do atacado distribuidor. Isso porque, nesse período, os clientes desejam conhecer mais informações sobre os produtos em promoção.

Também é importante não esquecer do pós-venda. Pelo volume significativo de vendas realizadas, é comum que haja maior demanda relacionada às trocas e às devoluções. Por isso, é indispensável repassar todas essas informações para as equipes de atendimento e, claro, expressar todas as condições para a devolução e substituição dos produtos, pois se trata de um ponto sensível no planejamento da Black Friday.

5. Planeje as promoções: é essencial que todas as promoções a serem realizadas na Black Friday atacadista sejam planejadas em detalhes, como os custos, as regras, os canais, os fretes e o ROI (Retorno sobre o Investimento). Assim, é possível ter certeza da viabilidade das ações, especialmente em relação aos recursos necessários e se o retorno realmente vale a pena.

Promoções como frete grátis, descontos acumulativos, descontos e famílias de produtos, cashback sobre o valor da compra ou ganho de pontos para trocar por benefícios podem tornar o evento mais atrativo. Também é válido considerar que, neste ano, a Black Friday acontece junto com a Copa do Mundo e pode ser uma boa possibilidade avaliar itens que tenham relação ao maior evento de futebol, como kits de churrasco, bebidas e afins.

Ao adotar essas estratégias, os atacadistas e distribuidores podem aproveitar o benefício dessa data não apenas na tradicional sexta-feira do evento, mas durante todo o mês de novembro, realizando diferentes ações. Um dos maiores benefícios da Black Friday é a possibilidade de aumentar a receita das empresas, seja com ofertas atrativas ou entradas em novos mercados, o que irá beneficiar os atacadistas e distribuidores da mesma forma que beneficia as empresas B2C (Business-to-Consumer).

*Rafael Martins é CEO do Grupo Máxima