4 erros para evitar na hora de fazer a cobrança empresarial, por Phelipe Alvarez*

/ A cobrança empresarial é um processo delicado. Entenda neste artigo o que não fazer para prejudicar sua relação com os clientes e garantir seu recebimento.
Realizar a cobrança empresarial é sempre um processo bem delicado. Para muitos, é quase como pisar em ovos – é preciso muita atenção e cuidado para preservar o negócio e o relacionamento com os clientes.
Ainda assim, muitos gestores optam por manter esse processo como uma função interna, em vez de terceirizar a cobrança das empresas devedoras.
A saída da terceirização é uma boa alternativa porque, justamente, foca em evitar problemas. A utilização de vários canais, além de métodos de abordagem próprios (que levam em consideração um maior tato com a negociação e satisfação do cliente, por exemplo), otimiza o processo e reduz a PDD das empresas.
Para as empresas que optam por manter a cobrança empresarial atrelada à rotina da própria equipe financeira, os cuidados devem ser redobrados. Qualquer equívoco, mesmo os mais simples, podem se transformar em uma baita dor de cabeça para os gestores.
Mas afinal, como reconhecer que sua equipe de cobrança empresarial está errando?
É isso que vamos explorar nesse artigo. Continue conosco e aprenda como identificar as falhas no seu processo!
Cobrança empresarial interna: o que NÃO devo fazer
Segundo dados do teste de estresse feito pelo Banco Central para medir os impactos da pandemia no sistema financeiro, diante dos possíveis calotes, as provisões poderiam chegar a quase R$ 400 bilhões em um cenário catastrófico.
Esses dados só aumentam a importância de um bom trabalho na hora de realizar a cobrança empresarial. Afinal, muitas vezes o erro não é nem técnico, mas estratégico.
É preciso que sua equipe esteja alinhada com os critérios da realização dessa tarefa tão distinta. A cobrança lida diretamente com o dinheiro e a reputação do cliente, tanto quanto a sua.
Então, para não cometer nenhum deslize em um período como esse, confira os 4 principais erros que você deve evitar na hora de realizar uma cobrança de empresa:
1# Equipe despreparada para realizar a cobrança
Como mencionamos acima, é essencial estar com a parte estratégica da cobrança empresarial afiada. Portanto, um planejamento deve ser feito para que a equipe esteja preparada para o serviço.
Em conjunto, analise os casos de inadimplência e monte diferentes propostas razoáveis de cobrança que podem ser oferecidas ao cliente. Afinal, nem todo caso (quantia, tempo, urgência) é igual. Ter essa flexibilidade é ideal!
Além disso, procure montar um roteiro para que a equipe se guia durante a negociação. Assim, você e sua equipe saberão como engajar com cada perfil de cliente.
2# A cobrança é o único momento de contato entre você e o cliente
Procure manter uma filosofia de contato proativo com seus clientes. Afinal, eles estão consumindo seu serviço ou produto. Então, nada melhor que se mostrar presente e preocupado com suas demandas e necessidades.
O que isso muda na questão da inadimplência?
Diretamente, talvez não mude muita coisa. É claro que o contato após a conta vencer é necessário, mas um diálogo constante é muito importante.
Indiretamente, mostrará que sua empresa se importa com o cliente, que é profissional e séria. Assim, ele pode terminar respeitando ainda mais a sua marca, tornando-se um cliente fidelizado e mais responsável com seus compromissos financeiros.
3# Divulgar a dívida do cliente com pessoas que não estejam envolvidas no processo financeiro
Evite ao máximo colocar o cliente em situações de constrangimento.
Mantenha a questão da dívida estritamente entre o seu financeiro e o do cliente (seja o responsável pelo setor ou gestor do negócio). Esse cuidado em si pode ser essencial para que a negociação da dívida seja bem-sucedida.
4# Exagerar nas cobranças a ponto de ser tornarem excessivas ou abusivas
Os abusos na cobrança de dívidas podem, de uma hora para outra, dependendo da sua intensidade, se tornarem casos de justiça. Segundo o Código de Defesa do Consumidor (CDC):
Art. 71: Utilizar, na cobrança de dívidas, de ameaça, coação, constrangimento físico ou moral, afirmações falsas incorretas ou enganosas ou de qualquer outro procedimento que exponha o consumidor, injustificadamente, a ridículo ou interfira com seu trabalho, descanso ou lazer: Pena de Detenção de 3 meses a 1 ano e multa.
Chegar a esse ponto é difícil, mas sem o preparo certo, alguém da sua equipe (ou mesmo você) pode deslizar e acabar sendo incisivo com o cliente. Nesse caso, as consequências podem ser graves, com chance de penalização na justiça.
Evitar isso, porém, é fácil!
Procure elaborar um plano de ação para seguir na hora da cobrança empresarial. Mantenha sempre uma postura profissional na conversa e preze pela empatia, tentando entender o momento do cliente para que, juntos, vocês possam se acertar.

*Phelipe Alvarez é VP da Intervalor