Como reduzir custos, otimizar processos e vender mais com uma plataforma de e-commerce B2B? Por Eduardo Oliveira*

/ 61,8 milhões de compradores fizeram alguma movimentação comercial em 2019. Desse número: 17% se cadastraram pela primeira vez. A expansão do e-commerce B2B, mesmo com a retração econômica causada pela pandemia, exige das empresas que se mostrem fortes nesse mercado, reduzindo custos, otimizando processos e, consequentemente, vendendo mais.

Organizações que não conseguirem fazer isso estão desvalorizando potenciais clientes e correndo um sério risco de perder oportunidades de vendas. Isso porque a pandemia acelerou a transformação digital – processo que já vinha crescendo naturalmente no Brasil e já consolidado em muitos países.

Diante desse cenário envolvendo a atenção da indústria e dos distribuidores, a motivação para investir pesado neste formato foi uma só: se manter competitivo. E vejam só: segundo a McKinsey, houve um aumento de 62% da participação do B2B no e-commerce brasileiro pós Covid-19. A pandemia trouxe algumas transformações importantes e que se manterão para o futuro.

Um canal B2B opera sem limitações geográficas e físicas, aumentando as oportunidades de melhorar a experiência do cliente – cada vez mais exigente e com novas opções. O desafio diante da realidade é desenvolver um e-commerce que reduza custos e, em simultâneo, venda mais. Diante das complexidades e peculiaridades desse mercado, a pergunta é: como fazer isso?

Um projeto de vendas online é orientado a grandes volumes por pedido e envolve uma tomada de decisão mais complexa que os outros formatos. Planejamento, previsão de demanda e conhecimento do perfil do comprador são alguns pilares que sustentam um canal robusto e simples ao mesmo tempo.

Isso porque o sistema precisará fazer uma boa segmentação e configuração de acordo com as características do cliente, desde as políticas comerciais específicas até os centros de distribuição. Uma loja responsiva, otimizada para a melhor experiência e uso em qualquer dispositivo, principalmente que atenda a volume de compra de grandes quantidades, e que possua integração com ERP´s é só o básico hoje em dia.

Esse canal deve oferecer recursos especializados para cada tipo de operação, principalmente que atenda as necessidades de transações B2B. Além disso, é importante possuir integrações via API’s, dezenas de formas de pagamento, avançadas ferramentas de SEO, análise de risco e antifraude, sistema de recuperação de vendas, gestão de frete descomplicada, infraestrutura robusta, atualização constante e o mais importante: de fácil comunicação com o cliente.

Na prática, isso é possível com uma plataforma de e-commerce capaz de gerenciar e configurar as diversas variáveis envolvidas no processo de venda entre empresas. Vale ressaltar que também estamos falando de tabelas de preços, descontos, crédito e impostos, mas tudo isso de acordo com cada situação e cliente. Uma vez definidas e configuradas, essas políticas passam a estar disponíveis nos canais comerciais B2B, garantindo todos os acordos firmados. É fundamental compreender que e-commerce B2B é muito mais que compra de pessoa jurídica com cadastro moderado e desconto padrão.

A otimização de processos acontece quando a empresa estabelece ou integra suas políticas e regras comerciais e as disponibiliza em todos os seus canais. Ao mesmo tempo, a redução de custos ocorre durante o processo de reduzir o número de visitas, dando autonomia aos clientes para comprarem a hora e como quiserem. Além disso, aliadas a essas características estão mais duas características fundamentais para vender mais:

Eliminar o retrabalho integrando os canais e os sistemas de gestão de empresa, minimizando (ou até zerando) a redigitação de pedidos e o erro nas informações. E a ampliação de mercado, ou seja, chegar onde a força comercial por si só não chega, vendendo para qualquer local, claro, de acordo com as políticas, regras tributárias e fiscais.

Parece que parte das empresas já entenderam que a evolução do negócio envolve uma série de fatores, mas mantém a tecnologia no centro das operações, como protagonista desse movimento de aceleração da transformação digital. Porém, não basta compreender a importância da inovação, é preciso investir além de um ambiente virtual para realizar vendas. Um canal robusto e simples, com todas as características citadas acima, envolve um ecossistema de soluções completas para ajudar as plataformas a enxergarem a empresa como um todo.

*Eduardo Oliveira é CEO da F1 Commerce e especialista em E-commerce B2B