Diversidade é um diferencial para quase 90% das empresas brasileiras na hora de fechar uma compra, diz LinkedIn

Estudo* aponta ainda outras tendências do cenário de vendas, como uso de dados, investimento em tecnologia e trabalho remoto

No momento da compra, 88% das empresas brasileiras preferem fazer negócios com companhias que tenham a diversidade como um pilar essencial, de acordo com o relatório do LinkedIn “O Cenário de Vendas no Brasil”, edição 2021. Além disso, mais de 90% concordam que a probabilidade de compra aumenta quando o próprio time de vendas reflete a comunidade e a indústria de atuação.
Sandro Carsava, Gerente de Soluções de Vendas do LinkedIn, afirma que este é um reflexo das companhias que querem ver o discurso da inclusão sendo colocado em prática. “A diversidade aparece, pela primeira vez, como uma forte tendência no cenário de vendas como um diferencial tanto para os compradores, quanto para os vendedores e suas equipes. O próprio LinkedIn é um exemplo de empresa que busca ter cada vez mais um time inclusivo e já vê que isso traz inúmeros benefícios para a conexão com os clientes e, consequentemente, para os negócios. Esta demanda está sendo trilhada por muitas empresas, mas sabemos que ainda não está representada totalmente em outras áreas e no consumidor final. Há um longo caminho, no entanto, agora entendemos que o mercado B2B também enxerga a importância dela para os negócios, para a conexão com o público e na geração de ideias melhores e mais inovadoras. As negociações são feitas com pessoas e, por isso, os dados da pesquisa reforçam a necessidade de um olhar humanizado sobre as vendas”, afirma.

A pesquisa, realizada com 400 compradores e 400 profissionais e gerentes de vendas no país em fevereiro de 2021, aponta ainda que, com a intensificação do poder de compra no ambiente digital, fatores como confiança, carisma e criatividade não podem faltar nos profissionais, mas não são capazes de fechar negócios por si só. A proporção de compradores que escolheram a transparência como uma das três qualidades que mais valorizam em um vendedor aumentou de 39% para 54% em comparação ao ano passado. Na sequência, aparecem pontos como credibilidade (51%), resolução de problemas (34%)e expertise na área (34%).
“No Brasil, as vendas estão muito atreladas ao relacionamento entre as partes, por isso, colocar o cliente em primeiro lugar é mais do que necessário e impacta diretamente os resultados finais. A pesquisa nos mostrou que, hoje, 60% dos compradores consideram os vendedores confiáveis, valor que chegava a 45% antes da pandemia. Esta nova realidade trouxe um maior enfoque nas relações, exigindo que estes profissionais estejam cada vez mais preparados técnica e comportamentalmente”, diz Carsava.

Tecnologia e vendas virtuais
A covid-19 transformou o mercado e fez com que as vendas virtuais deixassem de ser uma tendência para se tornarem uma realidade. O relatório do LinkedIn mostra que mesmo em um período pós-pandemia, 60% dos profissionais de vendas gostariam de continuar trabalhando remotamente pelo menos metade do tempo.
Cerca de 69% dos respondentes esperam aumentar o investimento em tecnologia no próximo ano, sendo que 35% deste total já estão prevendo que este crescimento deve ser de 50% ou mais.
Atualmente, 52% dos vendedores investem mais de cinco horas por semana utilizando ferramentas de inteligência de vendas, por exemplo, contra 38% antes da pandemia. Aproximadamente dois terços (65%) as descrevem como extremamente essenciais para fechar negócios contra 57% há pouco mais de um ano.
Esta tendência evidencia também o uso de dados nas negociações. Mais de dois terços das organizações de vendas estão contratando mais profissionais de operações para ajudar no planejamento e utilização dessas informações. Além de ajudar na avaliação de performance dos profissionais, estas análises estão sendo usadas para facilitar a definição de público e indústria a ser atingida. Os maiores crescimentos no uso de dados estão sendo percebidos na segmentação por geolocalização (de 36% para 46%) e na definição do comitê de compra (de 29% para 36%).

Ainda de acordo com o levantamento, atualmente mais da metade (60%) dos vendedores que utilizam o LinkedIn como ferramenta para fazer vendas se consideram muito ativos na rede, o que pode estar associado ao novo comportamento dos compradores, que estão aproveitando as redes sociais como plataforma para inteligência de vendas e divulgação de informações. Cerca de 78% desses profissionais estão colocando mais esforços em táticas que envolvem a plataforma, com quase metade (45%) afirmando que agora compartilham mais do conteúdo de sua empresa no LinkedIn e 34% dizendo que passaram a construir suas marcas de vendas por meio de produção de conteúdo.

*O relatório do Cenário de Vendas no Brasil 2021 do LinkedIn está disponível na íntegra aqui: lnkd.in/cenario-de-vendas-202.