Inside Sales não é telemarketing, por Fábio Oliveira*
/ Saiba como aproveitar a técnica e impulsionar suas vendas dentro da empresa
/ Os impactos da pandemia da covid-19 impuseram diversos desafios para as empresas, dentre eles, a sobrevivência dos negócios. A palavra que permeou a rotina dos empreendedores foi reinvenção. A única saída foi encontrar estratégias para que as operações continuassem sem prejuízos irreparáveis. Dessa forma, o Inside Sales, estratégia de vendas internas e não presenciais se tornou uma ferramenta essencial para vendedores de diversos setores.
Esse modelo de negócio ganhou força com o cenário pandêmico, porém é utilizado por empresas americanas desde os anos 50, e o Brasil avançou no Inside Sales nos anos 90. Com os avanços tecnológicos, o modelo foi aprimorando e tornou-se referência para vendas com um nível de maior complexidade.
Diferentemente do que muitos dizem, Inside Sales não é telemarketing -a modalidade de vendas é implementada por startups, negócios SaaS e empresas que realizam vendas complexas. Nele, o consumidor é a peça fundamental do negócio e a tecnologia vem como fator crucial para o vendedor realizar reuniões a distância, reduzindo custos com deslocamento e aumentando a produtividade.
Seguindo no mesmo percurso das tecnologias, a ferramenta CRM é um grande aliado desse modelo, já que auxilia na organização do processo comercial do vendedor – o Customer Relationship Management é um conjunto de práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas no relacionamento com o cliente. Para evitar desperdício ou mal aproveitamento dos leads, o processo de venda hoje é fruto de relacionamento desde o início com o cliente. Relacionar-se de forma coerente e entregar valor para seu lead é mais importante do que tentar somente vender.
O telemarketing tradicional, por sua vez, é um modelo engessado e focado em uma única ligação e um script de vendas pré-definido. Percebe-se que os vendedores não têm treinamentos contínuos e consequentemente, proporcionam um atendimento mecânico ao cliente, sem criar uma experiência memorável – muito pelo contrário.
Diante de um formato obsoleto que mais afasta do que retém o consumidor, cada vez mais as empresas estão adotando o modelo Inside Sales, já que, mesmo não sendo presencial, pode colher resultados tão eficientes quanto uma visita ao cliente. Basta planejar ações direcionadas, assertivas, com inteligência de dados e visão de mercado. Partindo dessa premissa já é um bom começo para criar bons relacionamentos e, finalmente, concluir a venda.
*Fábio Oliveira é CEO da SalesFarm