Estudo da Zendesk aponta tendências na digitalização de vendas

Relatório mostra as 5 principais tendências para ter sucesso em um mercado mais digital

Embora o cenário de compras esteja mudando há anos, os clientes que agora parecem mais confortáveis em um ambiente digital esperam que os vendedores se adaptem às suas expectativas. O Zendesk Sales Trends Report 2021 mostra que os times de vendas estão cada vez mais se voltando para tecnologias de capacitação remota para lidar com o mercado atual.

Para a realização deste relatório, foram entrevistados líderes de vendas de mais de 800 empresas de 15 países e 19 diferentes setores e portes, nos quais se analisou o que as equipes de vendas têm feito para atender as necessidades de suas bases de clientes e prospects durante a pandemia da COVID-19.

“A digitalização acelerada nos encaminhou para um novo patamar de oportunidades de negócios. Os times de vendas estão tendo cada vez mais recursos tecnológicos e de processos para tratar os clientes de forma personalizada e trazendo um valor maior ao relacionamento, não só externamente como internamente”, diz Luiz Antunes, Diretor Sênior de Arquitetura e Consultoria de Soluções da Zendesk para a América Latina.

A seguir, você poderá conhecer as 5 principais tendências que toda equipe de vendas deve praticar.

Tendência 1: o cenário de vendas está evoluindo
De comunicação a transações, os compradores desejam cada vez mais que todo o processo de compra seja digital. 41% dos líderes de vendas afirmam que seus clientes desejam se comunicar mais digitalmente e 38% dos líderes de vendas afirmam que seus clientes desejam comprar online. Sentindo-se confortável em um ambiente digital, 50% dos líderes de vendas dizem que seus clientes estão mais informados do que nunca. Os compradores de hoje buscam informações sobre produtos online e confiam nas avaliações antes de tomar qualquer decisão de compra.

Tendência 2: as equipes de vendas mudaram suas expectativas durante a pandemia
Mudanças nas comunicações digitais, padrões de trabalho remoto e estruturas de equipes virtuais desafiaram até mesmo a organização mais bem preparada. Grandes ou pequenas, as equipes de vendas tiveram que fazer mudanças no último ano, pois 25% das equipes de vendas mudaram seus processos internos e 61% não acreditam que as coisas voltarão a ser como eram antes. As equipes de vendas devem estar à altura desse desafio e, portanto, 64% acreditam que ter as ferramentas necessárias é a chave para o sucesso.

Tendência 3: as equipes de vendas estão ficando mais ágeis
40% dos líderes de vendas sentem que precisam ser mais ágeis para atender às mudanças nas necessidades dos clientes. Esses líderes enxergam a necessidade e a importância de aprender e crescer a partir dessa situação única e, por isso, identificam motivação, treinamento e comunicação como áreas-chave de melhoria.

Tendência 4: As equipes de vendas têm aproveitado seu valor agregado
Embora todas as equipes de vendas tenham sido afetadas pela pandemia e ajustado suas abordagens ao mercado, as equipes de pequenas e médias empresas reagiram de forma diferente. 30% das equipes de vendas de pequenas empresas estão procurando comprar novas ferramentas de CRM neste ano, enquanto mais de um terço das equipes de vendas de médio porte encontraram valor na otimização de operações com dados e análises. Fortalecer o diferencial de cada negócio pode gerar uma vantagem sobre seus concorrentes nessa realidade.

Tendência 5: As equipes de vendas colaboram mais com a ajuda de novas ferramentas
73% dos líderes de vendas enxergam o valor de colaborar com equipes de atendimento ao cliente e afirmam que essa pode ser a chave para o sucesso, no entanto, apenas 53% deles colaboram com diferentes áreas regularmente. A colaboração é a chave para o crescimento das vendas para muitas organizações de sucesso, independentemente do tamanho. Equipes de vendas bem-sucedidas trabalham cada vez mais com outras equipes que também estão perto do cliente para ir ao mercado com a imagem mais atualizada de seus clientes e potenciais clientes.

Para escalar a operação é preciso investir tempo e recursos, internamente e externamente, em seus clientes e agentes. Compreender e adaptar essas tendências em sua organização pode tornar os consumidores mais propensos a dedicar tempo à sua marca, gerando novos negócios e, especialmente, fidelidade.