Marketplace B2B: a aposta da indústria e das empresas que buscam acelerar negócios

Especialista explica quais são os tipos de marketplaces B2B, suas principais vantagens e desafios operacionais

Marketplaces seguem sendo tendência e ganham a preferência dos consumidores não apenas no mercado B2C (Business to Consumer). Também estão em alta marketplaces B2B (Business to Business – para transações entre empresas). Só em 2020, esse mercado teve um crescimento de 62%, de acordo com dados da McKinsey, que levantou ainda que as empresas que utilizam esse modelo de negócio têm interações com clientes duas vezes mais eficientes do que aquelas obtidas em ações tradicionais, como visitas físicas.

Seja buscando mercadoria para revenda ou insumos para o próprio negócio, fabricantes, distribuidores e atacadistas encontram facilidade nos marketplaces B2B, podendo, em poucos cliques, fazer cotações e fechar uma transação, com redução de custos e de tempo.

Um exemplo de case de sucesso é a cervejaria AB Inbev, que criou um mercado de distribuição B2B online, hoje responsável por 98% dos seus negócios. E ao contrário do que se pode imaginar, não são apenas grandes empresas que criam seus próprios marketplaces. Esse modelo traz benefícios para todo porte e segmento de pessoa jurídica.

“Na prática, diversas possibilidades são englobadas, como indústrias que vendem para distribuidores, operando uma plataforma digital e centralizando a venda de produtos para varejistas, por exemplo. Ao usar um marketplace, é possível acelerar os processos de negociação e torná-los mais assertivos e vantajosos, já que o portfólio de produtos e fornecedores é maior e propício à mais oportunidades”, pontua Orlando Ovigli, VP Digital Solutions no Grupo FCamara ecossistema de tecnologia e inovação que potencializa a transformação dos negócios.

Tipos de Marketplaces B2B

Existem dois tipos de estrutura para um marketplace B2B. Na estrutura vertical, todos os players fornecem produtos para um mesmo segmento específico, como o automotivo, farmacêutico, eletrônico, de construção, etc. Já na horizontal, são negociados produtos e serviços de diferentes indústrias para empresas de diferentes segmentos. É possível ainda classificá-los em marketplaces de produtos, de serviços ou híbridos, que mesclam as duas coisas.

“Conforme os objetivos de cada negócio e suas necessidades, um ou outro modelo pode se mostrar mais adequado. Seja qual for a estrutura ou formato utilizado, é possível ampliar o faturamento e desenvolver parcerias com grande potencial de fidelização, ao oferecer praticidade e escalabilidade”, comenta Ovigli.

Desafios operacionais

As vendas B2B atendem necessidades de pessoas jurídicas, o que pode envolver uma certa burocracia e, em alguns casos, conforme os produtos e serviços oferecidos, regulamentações e certificações específicas. Nesse sentido, esse modelo de negócio pode ser mais bem sucedido se contar com especialistas que direcionem a implementação de um marketplace de qualidade, atendendo a todos os requisitos desejados.

“Com uma empresa especializada, você tem acesso a um seller center com robustez e usabilidade para realizar a gestão da operação direcionada a dados, otimizar investimentos e ampliar sua carteira de parceiros. Dessa forma, poderá integrar vários sellers e oferecer a eles todos os recursos que precisam para vender mais, além de um portfólio mais diversificado e promissor para as empresas que buscam produtos e serviços em sua plataforma”, finaliza o executivo.