5 estratégias para sanar os conflitos entre canais de venda on-line e vendedores externos, por Rafael Martins*

O e-commerce tem apresentado um movimento crescente nos últimos anos, sobretudo com a pandemia da Covid-19, que acelerou a digitalização dos comércios. No primeiro trimestre de 2022, por exemplo, a adoção a esse canal de vendas cresceu 12,59%, de acordo com índice MCC-ENET, desenvolvido pela Neotrust | Movimento Compre & Confie, em parceria com o Comitê de Métricas da Câmara Brasileira da Economia Digital.

Os bons resultados confirmam que o e-commerce está cada vez mais presente nas organizações. Para as operações B2B (Business-to-Business), como os atacadistas e distribuidores, esse movimento não é diferente. Isto é, eles também sentiram a necessidade de ter um canal de vendas on-line para facilitar as vendas e, consequentemente, melhorar a abrangência geográfica e o impacto das marcas, além de ser uma forma de se adequar às tendências de omnicanalidade que estão se tornando cada vez mais comuns no segmento.

No entanto, os representantes comerciais externos podem se sentir ameaçados pela implementação desse novo recurso porque nutrem uma ideia de que as vendas on-line podem diminuir as vendas físicas e até mesmo extinguir a sua função. Ainda é comum que exista uma certa rivalidade entre vendedor e loja digital, como se essas profissões fossem opostas quando, na verdade, elas podem ser complementares.

Para acabar com esse conflito é necessário que as empresas mostrem para seus colaboradores que eles não perderão seus empregos, pelo contrário, só terão mudanças positivas em suas funções, além de um importante aliado para alavancar suas vendas. Posto isso, elencamos cinco estratégias para melhorar essa relação.

1. Defina como será o trabalho do vendedor externo: o profissional de vendas claramente não será substituído, contudo ele precisa assumir uma postura mais estratégica. Afinal, “tirar um pedido” pode ser uma atividade remota e é uma função que se torna cada vez mais digital. Mas a construção de um bom relacionamento não dá para ser sustentada só com interações virtuais. Por esta razão, atuar com um perfil mais consultor, promovendo o produto e também estreitando os vínculos com a carteira, passa a ser o maior compromisso do vendedor externo. Inclusive convertendo oportunidades, ele mesmo, para o canal digital quando for o caso. Afinal, o foco aqui não é o canal da venda, mas sim a experiência positiva que ela gera.
2. Invista em qualificação da equipe: é normal que os colaboradores não tenham total domínio sobre as ferramentas de trabalho. Nesse caso, a empresa fica responsável por disponibilizar cursos e treinamentos para capacitar e melhorar o desempenho de seus vendedores no universo on-line.
3. Promova mudanças na cultura da empresa: esse é um ponto que também pode melhorar o trabalho. Quando o suporte interno e o alinhamento das expectativas estão de acordo com os planos de comércio, as empresas têm benefícios cada vez mais pontuais. Outro benefício é que isso se torna parte dos ideais do seu negócio e torna mais fácil atrair novos colaboradores que já estejam alinhados a essa cultura de um mundo cada vez mais digital.
4. Promova a gamificação entre o seu time de vendas: adotar uma nova fase de trabalho não é uma jornada fácil, mas ela pode ser mais leve com a gamificação. Por isso, é recomendado utilizar essa ideia para o time sentir e entender que está fazendo uma atividade de maneira mais fácil, além de trazer resultados mais rápidos. Após uma gamificação, é importante analisar os resultados da equipe e, por meio deles, planejar as necessidades do time, garantindo, desta forma, o resultado almejado.
5. Invista num e-commerce de qualidade: Com o intuito de aliar os vendedores externos e os canais de venda on-line, se torna essencial o uso de uma ferramenta que esteja dedicada a essa atividade seja especializada no setor de atuação da empresa. É preciso que os recursos da plataforma proporcionem ao vendedor um canal de suporte em casos de dúvidas e negociações com o cliente. Além disso, as informações armazenadas no perfil do cliente, como histórico ou inexistência de compras e carrinhos abandonados permitem ao vendedor tomar decisões por meio da sugestão inteligente de uma lista de produtos para aprovação e incremento dos pedidos.

Ao investir em um canal de vendas on-line, os atacadistas e distribuidores possibilitam melhores opções de pagamento, aumento do nível de satisfação dos clientes e maior conveniência e adequação ao ritmo de compra dos diferentes perfis que existem na carteira da empresa. Para o vendedor, a vantagem é ter mais uma ferramenta para auxiliar as vendas, tornando sua função mais consultiva e trazendo mais mobilidade. Já para as organizações, os benefícios envolvem maior alcance de vendas e da marca, além de redução de custos de deslocamentos com seus vendedores. Ou seja, é uma ferramenta que traz benefícios a todos. A estratégia é ter complementação e não concorrência.

*Rafael Martins é CEO do Grupo Máxima