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Artigo 1.454 - O que é preciso saber para vender mais e melhor? por Enio Klein
Enio Klein

Toda venda, seja de serviço ou de produto, exige talento e técnica. No caso de produto, como se trata de algo tangível, pode ser comprado por impulso. Já um serviço é mais difícil, salvo raras exceções como serviços de beleza ou outros que possam despertar o interesse momentâneo. Independentemente de a venda ser focada em produto ou serviço, é preciso analisar alguns pontos para tornar o processo mais produtivo.

Existe uma fase em que o vendedor procura descobrir os interesses do comprador, o que o faria comprar o seu serviço ou produto. É quando o vendedor precisa usar sua habilidade de investigação. Após entender o que o comprador quer ou o que o move em sua direção, o vendedor passa a mostrar porque o seu serviço ou produto é melhor do que o da concorrência ou mesmo porque ele deveria comprá-lo ao invés de fazer qualquer outra coisa com seu dinheiro. É quando o vendedor usa sua habilidade para provar que aquela compra será a melhor coisa a fazer. Após mostrar que a sua oferta é a melhor opção, o vendedor passa a usar sua habilidade de fechar para eliminar obstáculos ou argumentos que eventualmente o cliente tem para não fechar o negócio. 

Outro item a ser levado em conta para vender mais e melhor é a base de clientes. Possuir uma base fixa e fiel é extraordinário. Contudo, não garante o crescimento de seu negócio. E mais: você acaba trabalhando com uma margem de risco grande, caso esta base resolva não comprar na quantidade em que está acostumada em determinadas ocasiões. Logo, para permitir que o seu negócio evolua, há duas alternativas: trabalhar sua base de clientes para aumentar o ticket médio, ou seja, criar ações para aumentar o volume de compras de seus melhores clientes por ciclo; e acompanhar a frequência de compra de seus clientes para, ao menor sinal de quebra, fazer ações de estímulo.

É preciso também entender o perfil e comportamento dos seus melhores clientes. Depois de identificado, procure encontrar perfis semelhantes. Potencialmente, estes poderão ser bons clientes também. Além disso, use as redes sociais. Este ambiente possui instrumentos interessantes para trabalhar com perfis e não custam muito. Aliás, este trabalho de segmentação pode ser feito de forma simples usando uma planilha eletrônica.

Independentemente do tamanho da empresa, para melhorar a qualidade e o volume das vendas é preciso investir em modelos, técnicas e treinamento. É necessário instrumentalizar a força de vendas para que tenha recursos e informação. A intensa competição exige isto. A boa notícia é que hoje existem soluções de ponta do tamanho de cada bolso. Investir em qualidade de vendas não é mais luxo, é sobrevivência.

Publicado em: 13/12/2012

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